酒店小姐生涯：金錢豹小姐的致富故事

酒店小姐生涯：金錢豹小姐的致富故事

---

酒店小姐生涯：金錢豹小姐變身千萬富翁

「我希望分享我的故事，也許有一個女孩像當年的我…」今年36歲的珍妮（在金錢豹上班的花名）第一次接受訪談時，說出她願意曝光的動機。接著，她再三拜託，不能拍照、不能用本名、不要寫現在工作的公司，以免毀了這4年努力重建的生活。

出身外省家庭，爸爸是退役老兵，家境雖然不好，可是爸媽努力工作，從不需要擔心錢。1997年珍妮醫專畢業，進入醫院工作，加上值夜班，月薪可到40,000元，比一般上班族高。可是不懂存錢，常跟同事唱歌、吃飯，後來又交男朋友，花不少錢打扮，一半以上的薪水都花掉。

珍妮跟初戀男友交往了4、5年，原本以為應該會結婚，沒想到男友竟然「劈腿」，接著，沒多久爸爸突然去世，傷心到無法工作。2002年帶著戶頭裡的700,000元存款，去英國讀大學並向銀行貸款1,500,000元付學費和生活費，從此，人生第一次負債。2004年，念完書回到台灣，珍妮突然接到媽媽來電要借錢，後來才知道，就在出國這段時間，媽媽竟染上賭博，欠了5,000,000元賭債。

珍妮向一位好友求援，但債務也因此增至4,000,000元。當時月薪50,000元的她，若要先還欠朋友的2,500,000元，就算不吃不喝，也要4年多才能還清。沒想到，好友說，已經幫她安排好工作，問朋友做什麼？朋友說就是陪客人到KTV唱唱歌，沒想到竟然是到「金錢豹」上班。珍妮很生氣，心裡又沒準備，但她朋友卻說：「看不起酒店小姐，不然妳馬上把錢還我！」珍妮一股衝動下，就決定上班。

「當我在逆境時，一直想：為什麼有錢人會有錢？怎麼做才能跟他們一樣？」為了找答案，在金錢豹上班時，珍妮每天都仔細觀察有錢的客人到底觀念上和一般人有什麼不一樣。經過有錢客戶指點，為了還債存錢，她決定換掉舊腦袋，跟這些有錢人學習「新觀念」，要讓自己也變有錢，珍妮開始擬定存錢計畫，收入2分還債、8分存下，並開始定期定額投資基金。

「我沒有迷失在紙醉金迷的世界裡，就是因為閱讀幫我培養出強烈的脫貧信念，給我想法、方法，陪伴我度過低潮。尤其是理財的書籍，當我看愈多，堅持下去力量就愈大。」珍妮準備了一本活頁簿的筆記本，收存自己的閱讀心得、對人生的規畫，更把看到的雜誌或書籍上覺得有用的文章剪下來貼上，待自己評估計畫已經做到、文章已經讀通、記熟，就把那一頁資料拿掉。「只要知道目標在哪裡，願意開始往前爬，就算速度很慢，終究有爬到的時候！」這是珍妮對存錢的體會。於是，她靠儲蓄與投資理財，6年內就滾出千萬身價！

回想起一些在金錢豹認識的小姐，她們有些遇到不錯的客人被「扶上岸」，幫助她們開服飾店或其他店面，可是後來都失敗了。也有小姐賺了1,000,000元以後就離開，7、8年後一身落魄又回來。珍妮還認識兩個20幾歲就去上班的小姐，年輕時跟藝人一樣漂亮，很紅，可是一直在裡面沒有跳出來；隨著年紀大了，無法在金錢豹繼續當小姐，轉到二流的理容院，失去光環，又一直「在錯誤的路上，想找對的人」，結果跟黑道兄弟在一起、染上毒癮，最後得了憂鬱症，又酗酒，人生一團糟，兩個人都燒炭自殺。

• 珍妮說：她們會失敗，是因為沒有做好規畫，沒有事先做好準備就離開，很容易失敗。
• 所以沒有像其他小姐那麼衝動，「我在等，等自己的翅膀夠硬，就要靠自己飛！」
• 就是這股力量支持她勇於揮別4年的酒女生涯，重新做上班族，更靠著知識成為超級業務員，賺進千萬元財富。

把「買賣關係」提升到「朋友關係」 業績自然愈滾愈大

從酒店小姐成功轉型為年薪百萬元的業務員，小草現在擁有逾100名死忠客戶，讓她每個月都可領到相當於底薪3倍的業績獎金。懂得招攬客戶又會賣產品，可是，在與客戶互動時，小草通常話不多，反倒讓客戶一直說。為什麼自己少講話，反而有助銷售？小草說，關鍵要「會說話」，而不是「愛說話」。

要會說話，不要愛說話：察言觀色與同理心是第1課

兩者有何差別？橙智教育事業集團首席講師洪曉芬分析，愛說話的人習慣從「我」的角度出發，說的多半是自己關心的事情，不是對方關心或感興趣的事，話多其實無助拉近距離，反而容易造成客戶反感。

會說話的人正好相反，是從「對方」的角度出發，因此話不必多，但是：

• 要懂得察言觀色，找出令對方開心、願意繼續聊的「點」；
• 懂得聆聽，從客戶言談中，看出對方需求。

小草說，每次和客戶接觸，「我想的不是這次讓客人買什麼東西，而是怎麼讓客人每次都來跟我買。」要達到這效果，全賴經營客戶關係，個中訣竅，和她在酒店上班時尋找好客戶的方法如出一轍。

成功關鍵就在於如何把「買賣關係」提升成「朋友關係」，只要能做到這一點，不只客戶會主動上門，還會介紹朋友來買，業績自然愈滾愈大。

實際觀察小草的「說話術」，她不僅擅長察言觀色，能從客戶的穿著打扮和神情找到開場的話題，同時，她還懂得如何運用同理心，說出體貼、讚美的言詞，讓對方願意一直聊。接著，再從客戶聊天透露的訊息中，收集更多情報，幫助她讀懂客戶在想什麼、需要什麼。

開放式問題才能延續話題：讚美與請益是關鍵的第2課

小草說，說話的祕訣，在於引導出客人愉快的情緒，讓對方先講3~5分鐘，接著，帶入「你今天想買什麼？」的銷售話題，「因為聊了那麼久，慢慢熟了，對方會不好意思，就會想買，最後一定會成交。」依她的經驗，客人只要願意聊，大概都會成交！

這套說話術實務上到底要如何運用？小草建議，一定要用「開放式問題」（Opening questions）起頭，接著再靈活運用以下3種話術進行銷售：

• 話術1：為客戶增值，強化對方的優點和強項小草觀察，所有人都希望自己的優點被人看到，「尤其是有錢人的財富到了一定程度，會覺得自己與眾不同。可是家人、朋友相處久了，通常不覺得有什麼特別，這時候有人看到他的優點、強項，通常他會很開心，非常樂意分享，很容易就建立關係。」
• 話術2：價值認同，建立站在同一陣線的情感小草分析，每個人生活裡一定有抱怨，例如，5個女性客人裡，大概有4個人會跟婆婆相處不好；上班族則不論男女，都對老闆、工作、同事有諸多抱怨。這些事情通常涉及價值觀、生活習慣、家庭背景，難去論斷是非對錯，他們願意把這些事情講給外人聽，目的是為了尋求支持，肯定自己的價值，不是真要你評理、解決問題。」
• 話術3：讓客戶占便宜，主動給予折扣消費者買東西都希望有賺到的感覺，這樣會讓他感覺自己很聰明、很精明，受到肯定，「想占便宜是人的天性！」小草如此觀察。因此，讓客戶覺得占到便宜，也是很有用的銷售技巧。

專家看法：廣泛增進知識，才能有效聆聽

小草的說話術之所以成功，有2個關鍵：

1. 有效把別人放大，創造舞台給別人說話。
2. 有效聆聽，把別人的話都當一回事，認真聽。

這2大特色讓客戶覺得進到她店裡來，價值被提升、重要性被看見、需求受到重視，因此，客戶當然非常樂意跟她買東西。

最難得的是，小草的有效聆聽做得非常好，這不是件容易的事情，因為你聽完之後要馬上回應，除了必須仔細聽，還得多方涉獵知識，才能立刻與對方互動。小草雖然曾在金錢豹上班，卻是個上進的人，勤於吸收各方面的知識，為她的說話加分。

不過，在運用這套說話術時，必須注意，有些人一聊開，就會東南西北亂扯，忘記當初目的，所以無論話題扯再遠，最後仍要誘導客人進入你所希望的目的裡，這才是學說話的目的。